Las técnicas de cierre de ventas por teléfono son un arte en sí mismas dentro del mundo comercial. Lo cierto es que en la venta por teléfono se pierden la expresión facial y el lenguaje corporal, pero esto también tiene sus pros si usamos los métodos adecuados.

Por ese motivo, desde el blog de One Telecom queremos aconsejarte con los siguientes consejos que te permitirán mejorar como profesional. Al igual que existen unos pasos para prospectar en frío también existen una serie de reglas para vender por teléfono. ¡Toma buena nota de ellos!

Cómo vender por teléfono con éxito aprovechando las ventajas de este canal

La clave fundamental para tener éxito al teléfono consiste en generar confianza en el cliente (y que este no la pierda). Obviamente, la venta cara a cara da más juego para este propósito; nos permite mostrarnos más cercanos o enseñar el producto. No obstante, el canal no presencial hará que estemos más relajados y confiados, sobre todo cuando somos expertos en nuestro sector.

Otra ventaja del teléfono es que no tenemos que prestar atención a la expresión de nuestra cara o al movimiento del cuerpo. Con lo cual podremos dedicar toda nuestra energía a pensar en tiempo real y concentrarnos más en la venta. Máximo enfoque, por lo tanto.

Calma y “sonrisa”, dos efectivas técnicas de venta por teléfono

Ante todo, debemos mostrarnos relajados, en calma. En lugar de convertir la llamada en un monólogo sobre características del producto, es mejor dejar hablar al cliente. Cuando nos toque intervenir, debemos usar pequeñas pausas antes de dar una respuesta y hablar despacio. Esto denota seguridad en nosotros mismos y hace que el cliente nos perciba como profesionales y expertos en el tema.

Tenemos que mostrarnos siempre amables, pues es el aspecto que más valora un cliente de la comunicación. Nuestra sonrisa debe percibirse a través de la línea telefónica. Hemos de intentar que el cliente la imagine.

¡Cuidado con dar muchos precios y con las frases que usamos!

Inevitablemente, puede que nos toque hablar de precios, pero con estas técnicas para vender por teléfono podemos generar valor en la respuesta. Cuidado con usar muchos números para los servicios añadidos al producto.

Por ejemplo: «El equipo cuesta 100 €, el servicio de transporte es de 20 € y la instalación 50 €» no sería la respuesta más adecuada. En su lugar podríamos decir: «Por 170 € lo tienes instalado en casa y sin preocupaciones por el envío».

A los clientes les encantan las frases como «puesto en casa», «va incluido», «es gratis», etc. A su vez, odian pagar gastos de envío, instalaciones y otras prestaciones. Así que procuremos no tocar esos temas y, por supuesto, jamás mencionaremos que los impuestos se cobran aparte.

¿Cómo realizar ventas por teléfono? Evitando las negativas

Las siguientes palabras están prohibidas a la hora de emplear técnicas de venta por teléfono: «No», «nunca», «imposible», «retraso», «tarde», «problema», «avería»... Hemos de intentar evitar las palabras negativas en la medida de lo posible (a menos que el cliente no nos interese y queramos despacharlo rápido, claro). Veamos algunos ejemplos de cómo transformar una inconveniencia en una posible venta:

«No hay stock del producto ahora mismo»; mejor: «Esperamos tener existencias próximamente, el proveedor ya debe estar a punto de traer la remesa».

«La entrega tarda 16 días»; mejor: «El plazo de entrega es solo un par de semanas».

«Vamos a tardar 60 días en terminar el proyecto»; mejor: «Entregaríamos su proyecto completo en un par de meses».

Es más habitual de lo que parece que el cliente salga un poco de la comunicación estrictamente comercial y quiera contarnos alguna anécdota personal. ¡Es buena señal! Lejos de intentar pararlo y apresurarnos en volver al negocio, debemos escucharle, interesarnos por él y ser amables. Establecer un trato humano y cálido al teléfono marca la diferencia.

Humanizar la conversación telefónica

Dar un trato humano, presentarnos y preguntar al cliente cómo se llama son aspectos que mejoran su experiencia y fomentan el cierre de ventast. Al cliente le gusta ponernos nombre, saber con quién está hablando y que nos preocupemos por él. Una técnica que suele funcionar muy bien es decir:

«Soy (nombre del vendedor) y te asesoraré personalmente. Si vuelves a llamarnos, no olvides preguntar por mí».

Avanzadas técnicas para vender por teléfono

Siguiendo con nuestro camino hacia como vender por teléfono con éxito, decidimos dejar las mejores técnicas para el final. Estas son las más infalibles.

La asesoría basada en beneficios

Se trata de que asesoremos un poco al cliente, pero siempre siguiendo estas tres pautas:

1. Hacerle preguntas (porque a veces el cliente no está seguro de lo que quiere y nosotros vamos a ayudarle).

2. Hablarle de las ventajas del producto según esas respuestas (ofrecerle soluciones reales).

3. Humanizar esas respuestas que le damos.

La cuestión no es explayarse listando características técnicas. La asesoría debe ser breve, directa y emocional. Con un ejemplo lo veremos más claro:

Supongamos que somos vendedores de un paquete de telefonía con Internet. La forma típica y «aburrida» de ofertar nuestro producto sería: «El paquete incluye dos números de móvil, 50 megas de Internet y una línea de fijo».

Sin embargo, con un asesoramiento basado en beneficios, la optimizaríamos a: «Puesto que me has comentado que solo usas el móvil para ver vídeos, con 50 megas vas a tener suficiente. Además, los dos números te van a venir genial, ya que tu hija es estudiante y le puedes dejar uno. El fijo lo podéis usar para la empresa familiar».

Por supuesto, se supone que previamente hemos preguntado al cliente sobre sus necesidades. Nos sorprendería la cantidad de veces que la persona responde: «Iba a mirar otras ofertas, pero me habéis atendido tan bien que os lo compro a vosotros».

Como ejemplo, podemos realizar la primera llamada a los tres días; luego volver a intentarlo a los cinco días, y hacer un tercer intento al cabo de una semana. Aunque cueste creerlo, es frecuente que en una de esas tres llamadas cerremos la venta.

¿Cuál es el momento ideal para volver a llamar?

En ocasiones no cerraremos una venta a la primera, pero el cliente acordará que se lo va a pensar y que volverá a contactarnos. Debemos tomar acción para que no se olvide de nosotros, ¡pero sin ser demasiado insistentes! Lo ideal es dejar un pequeño espacio de tiempo hasta recordarle la propuesta.

Estas técnicas de cierre de ventas son aplicables a casi cualquier negocio. Esperamos que esta guía sobre cómo realizar ventas por teléfono te haya servido para volverte un experto de la persuasión telefónica. Tú puedes conseguirlo.